Ao selecionar um restaurante, você provavelmente pediria recomendações a amigos, faria uma pesquisa online em sites confiáveis e confiáveis e verificaria o menu antes de fazer uma reserva. São esses dados que permitem que você classifique todas as escolhas, tome uma decisão informada e tenha uma refeição memorável.
Se ao menos fosse tão fácil quando se trata de planejamento de vendas, prospecção e estratégias de segmentação de contas. Tradicionalmente, essas tarefas dependem de uma certa quantidade de opinião subjetiva, dados históricos de CRM que podem estar desatualizados e dados independentes de terceiros que podem — ou não — ser confiáveis para sua fatia do mercado.
Em um mercado B2B em constante evolução, impulsionado por resultados, você não tem tempo a perder com suposições ou confiando em dados não confiáveis ao priorizar esforços de vendas.
Os efeitos vertiginosos da “abordagem da cadeira giratória”
Para muitos, o processo de planejamento de vendas e avaliação de mercado envolve reunir e reconciliar dados históricos de fontes internas e externas. Sem dados consistentes e confiáveis, você corre o risco de depender de informações imprecisas — e isso pode levar a esforços desperdiçados, alocação de recursos de vendas abaixo do ideal, oportunidades perdidas, desalinhamento estratégico e baixas taxas de vitória. Resumindo? Os vendedores não estão preparados para o sucesso e, no final das contas, sua empresa paga o preço.
A “abordagem da cadeira giratória”, quando dados díspares são coletados e transferidos manualmente entre processos, pode levar a ineficiências e a uma visão incompleta — ou incorreta — das oportunidades que poderiam ter levado a grandes ganhos de receita.
Dados inadequados têm consequências muito reais. Considere o fornecedor da plataforma de atendimento ao cliente forçado a fazer suposições sobre segmentos a serem perseguidos e empresas a serem alvejadas com base apenas em seus próprios dados históricos limitados. Informações precisas podem revelar pontos cegos inerentes em seu planejamento e abrir novos fluxos de receita para seus negócios.
Ou considere um fornecedor de plataforma de segurança cibernética que usou um consultor freelancer para construir um modelo de propensão à compra, mas agora não consegue atualizá-lo com novos dados. O resultado? Alocação de recursos desperdiçada e ineficiente, oportunidades perdidas, incapacidade de iterar eficientemente nas descobertas originais e potencial perda de receita.
As equipes de Vendas e Operações de Receita se esforçam consistentemente para otimizar as operações e melhorar a precisão por meio da automação e melhor integração do sistema. Mas não descarte a importância crítica de obter acesso a dados que sejam consistentes, contextuais e confiáveis em um nível granular de mercado.
Quando os dados não são confiáveis, o custo pode ser alto
Quando se trata de dados usados para dar suporte a funções de planejamento e prospecção, a confiança não pode ser superestimada. Dados confiáveis são informados, precisos, consistentes, relevantes e foram examinados por meio de estágios da cadeia de valor de dados. São dados que as operações de vendas podem usar de forma confiável para identificar áreas de crescimento, definir metas e prioridades, melhorar a produtividade de vendas, aumentar a vantagem competitiva e, por fim, aumentar as taxas de vitória.
Mas reunir dados e informações para o planejamento de vendas pode ser desafiador:
- Múltiplas fontes de dados independentes dificultam a construção de planos coesos e consistentes.
- Dados internos históricos muitas vezes deixam de fora a dinâmica atual do mercado e os fatores externos necessários para tomar decisões importantes.
- As análises competitivas podem ser falhas ou incompletas.
- Forçar o ajuste de dados para corresponder às projeções de crescimento, o que leva ao aumento da pressão e a expectativas irrealistas.
- E definir perfis de clientes ideais (ICPs) e oportunidades reais pode ser um jogo de adivinhação.
Felizmente, há uma opção melhor. Ao alavancar dados confiáveis e inteligência estratégica, você pode superar complexidades, impulsionar a excelência operacional e melhorar o desempenho de vendas.
Transformando as operações de vendas por meio de dados confiáveis
Dados confiáveis são essenciais para a missão de formular planos estratégicos robustos e estratégias de entrada no mercado (GTM). Dados confiáveis são a base necessária para otimizar a alocação de recursos, garantindo que os recursos de vendas sejam investidos onde gerarão os maiores retornos. O planejamento que é estrategicamente orientado por dados e, novamente, construído em dados confiáveis , leva a melhores resultados de vendas e maiores taxas de ganho.
Para planejar com eficácia, você precisa definir seu mercado endereçável, mas, com muita frequência, os cálculos do Total Addressable Market (TAM) são muito macro para o planejamento de vendas real e não revelam a oportunidade real. É por isso que dados atuais, precisos e confiáveis são tão importantes.
Para avaliar a situação mais claramente, você precisa de dados do Serviceable Addressable Market (SAM) com base em suas próprias métricas de ICP, como geografia, mercados de tecnologia e setores-alvo.
E, finalmente, você precisa de dados do Serviceable Obtainable Market (SOM), com foco na fatia de mercado que você pode adquirir realisticamente, permitindo que você defina expectativas e aloque recursos onde eles têm a melhor chance de colher recompensa.
Cálculos TAM, SAM e SOM orientados por dados facilitam o processo de análise de mercado com insights orientados por dados de alta qualidade. Isso dá suporte à alocação de recursos ao garantir que os esforços de vendas sejam investidos onde eles gerarão os maiores retornos e assegura que as metas de vendas reflitam as realidades do mercado e estejam diretamente vinculadas ao ICP.
O acesso a dados granulares pode ajudar a avaliar a viabilidade do seu ICP, bem como dar insights sobre oportunidades de vendas anteriormente inexploradas. Esta solução nega as limitações de depender apenas de dados históricos e/ou experiências passadas. Ela identifica mercados adjacentes e mercados potencialmente mal atendidos ou emergentes dentro de territórios, o que leva a vantagens competitivas crescentes e resultados de vendas mais produtivos.
Em resumo, dados confiáveis ajudam você a responder a questões muito reais, incluindo:
- Quais potenciais mercados adjacentes devem ser alvos de novas oportunidades de crescimento?
- Como nossa definição de ICP se traduz em planejamento de vendas e priorização de contas?
- Meu concorrente é vulnerável em áreas específicas do mercado, como certas faixas de receita, regiões geográficas ou mercados verticais?
- Minhas projeções são precisas? Elas nos ajudarão a atingir nossas metas — ou maximizar nosso potencial de crescimento?
A vantagem do IDC Velocity for Sales
O IDC Velocity for Sales fornece projeções confiáveis de TAM, SAM e, mais importante, SOM orientadas por dados, alinhadas às suas áreas de foco de crescimento. Assim, você pode agilizar — e ajustar — o planejamento e a priorização de vendas com insights gerados a partir de dados da mais alta qualidade. Suas metas de vendas refletirão realidades precisas do mercado e estarão diretamente vinculadas ao seu ICP. Isso, por sua vez, garante que os recursos e esforços de vendas sejam investidos onde gerarão os maiores retornos.
Você será capacitado com insights estratégicos que não podem ser obtidos apenas de fontes de dados de intenção de compra pontuais. O IDC Velocity fornece uma visão clara e granular da sua concorrência em mercados específicos com dados de participação de mercado que você mesmo segmenta. Esse acesso a dados granulares pode ajudar a expor os bolsos mais produtivos do seu ICP para focar, bem como fornecer insights sobre oportunidades de vendas inexploradas anteriores. Com o IDC Velocity, você não enfrenta mais as limitações de depender de dados históricos e/ou experiência passada. Ele identifica mercados adjacentes com oportunidades inexploradas e mercados potencialmente mal atendidos ou emergentes dentro dos territórios. E isso leva ao aumento da vantagem competitiva e resultados de vendas mais produtivos. O IDC Velocity faz recomendações específicas, e a lógica e a metodologia desses mecanismos de recomendação são claramente explicadas na ferramenta. Então, você pode validar a direção ou fazer ajustes.
Além disso, o IDC Velocity fornece recomendações de contas específicas com maior probabilidade de gastar e fornece inteligência direta sobre a participação de mercado dos concorrentes em segmentos específicos, permitindo um amplo planejamento organizacional para prospecção de contas específicas.
O impacto nos resultados comerciais é significativo. As equipes de vendas são implantadas de forma mais eficaz. Os ciclos de planejamento anual alcançam maiores eficiências. As oportunidades de mercado são validadas. O crescimento mais rápido da receita é alcançado por meio da velocidade e agilidade no GTM. O IDC Velocity foi projetado para ajudar você a eliminar suposições e maximizar o sucesso da prospecção.
Conclusão
Dados confiáveis são o fator determinante que permite o planejamento estratégico de vendas e a prospecção precisa.
Se você está procurando os dados certos para entender melhor seu mercado endereçável e cenário competitivo, aumentar a velocidade do lead e melhorar as taxas de vitória, você precisa de insights inteligentes baseados em dados aprimorados de uma solução como o IDC Velocity.
Explore o IDC Velocity e veja como é fácil revolucionar suas estratégias e operações de vendas.
